给自动化集成商、设备厂与机器人公司

你接单。我做软件。你的客户永远不必知道我存在。

多数小型集成商的问题是同一个形状:你能配柜、能编 PLC、能调线,然后一单活儿需要一个操作界面、一个设备驱动,或者把数据推到上层系统——而你手上没有软件的人。为这个招一个人很荒谬,把活推掉更糟。我是第三个选项。

白牌,而且是认真的

我能从你手上接走什么

• 操作员界面。车间工人真的能用的触摸屏与桌面 HMI。一套按机型配置的界面,而不是一台一套。
• 让设备开口说话。Modbus、OPC UA、MQTT、串口、厂商 SDK——包括那些"文档是一本纸质小册子外加一个电话号码"的设备。
• 上层连通,而且算你的卖点。当你的客户问产线数据能不能进他们的 ERP 或 MES,你可以直接说能。那一侧的系统我也做过——BOM、工单、批次——所以这个"能"不是一个你还得去外面找人的"也许"。
• 已经存在、但跑不起来的软件。包括越来越常见的那一类:原型是 AI 生成的,演示很漂亮,却没有任何人能部署或扩展它。

让"远程"成立的那件事:我对着一台假机器开发

"远程软件人"通常会遇到的那个反对意见是成立的——我碰不到你的设备。所以我不假装能。我先做一台设备的模拟器:同样的指令与遥测契约,外加我可以主动注入的故障模式。界面和逻辑对着它完成、跑通、测过,而这一切远早于真机进场。真机到了,剩下的是接线和标定,不是摸索。

这也是为什么我的工期不依赖你的出货排期。在我这里,"软件比硬件先完成"是常态,不是运气好。这个模式有一个公开的例子,你大约一秒就能跑起来。

我这一层到哪为止

我交付的软件不实现安全联锁。急停、安全门、光幕属于安全继电器或有安全等级认证的控制器——那是我的代码出错时仍然有效的硬件。我做它上面那一层,把闸门做硬,并把这条边界写进合同。这些你本来就知道;我说出来,是为了让你知道我也知道。

第一单通常怎么走

• 你把乱的那版发我。客户的邮件、设备手册、一张电柜的照片。我不需要需求文档;你要是有,大概也就不需要我了。
• 一天内你会拿到一个直接的判断。能做还是不能,我担心什么,大概要多少。如果确实还不确定,那正是三天 sprint 的用途。如果范围你已经清楚,我免费给你固定价报价。
• 固定范围、里程碑、早早就有能跑的东西。你在第一个里程碑就看到能运行的软件,不是最后一个。每次交付都带文档和交接,因为之后要支持它的人是你。
• 代码是你的。完整源码、零锁定、不依赖我。我保留我自有的既存框架部分的权利,并给你一份永久授权——我会把这条写清楚,而不是含糊过去。

尴尬问题,我先答

为什么这些你都能核实

我曾扛下其全部内部系统的那家 AMR 厂商,CTO 签署的推荐信可索取——有他的名字、职务,以及他自己写的可直接联系核实。十九个公开仓库无需凭据就能在你的笔记本上跑。另有一篇讲怎么检验你看不见的工作——那份清单,请拿去对我交付的任何东西用。

需要把这个给合伙人或同事看?有一份一页 PDF,专门为转发做的。

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